老師老師,我的客戶很堅持,不知聽了誰的話,一直想買那個糟糕的商品!

這是個人也很常碰到的狀況。不只是面對客戶,在家裡跟孩子溝通時,他們也會做出我覺得不妥的決定。這時好好溝通,就成了我們這類獨立財務顧問、或是身為家長要做的事。

和有錢人溝通4步驟

所謂資訊的落差,就是財富的落差。有時我們投資績效比較好,不是因為我們比較厲害,而是我們手上的資訊量比客戶充足,並且願意提供客戶更多資訊,幫助他們做判斷。

在溝通的過程中,我基本都會這麼做。

先說「結論」

坦白說,有錢人更在乎時間,所以我通常會先說結論,讓他們知道「可以」或「不可以」。

如果套用到孩子身上,他們不一定有耐心聽我們長篇大論,所以先說結論,是一種簡單有效的方式。

當然,這是比較理性的做法,展現出我們的身分或權威。只是不論是小孩子或大人,有時也要用感性的角度來切入,就要看當時的情境,因時因地制宜。

「先說結論」還有一個好處。如果他們夠相信我們,接下來就不用大費口舌。這跟我們展現出是否值得信賴有關,所以有時候學做人,比專業更重要。

再說「Why」

然後,根據我們的結論,說說我們為什麼做出這樣的評估。

假設客戶自己想買的商品,是我們不鼓勵的,可能會有這些原因:

  • 風險太集中,如果發生特定事件,就會導致虧本。
  • 隱形成本太高,實際上它多了5%的手續費,是沒有公開說明的。
  • 報酬不夠好,如果放在另外的商品,標的分散,20年後會多2-3倍。

說得出這些Why,表示我們是有仔細評估過,並組合出我們覺得波動最小、長期報酬最穩定的組合。

如果對Why不夠了解,表示我們收集的資訊還不夠。

例如有些人支持A政黨、討厭B政黨,卻又說不出個所以然,那有可能就是被厚厚的同溫層包裹起來,導致自己有些迷思而沒有察覺。

再比如,有些人就是覺得投資房地產才是真有錢、投資債券非常安全,但又說不出具體原因,這就是任由直覺或捕風捉影的消息來影響決策。

問自己Why

焦點放在Why還有一個好處,就是幫助自己釐清現在的狀況:

  • 為什麼我們要看這本書?
  • 為什麼我們要推薦這個標的?
  • 為什麼不買那個標的?

只有持續挑戰自己的動機,適時修正,並承認自己有可能誤判,未來才有可能做出更優質的判斷。

問對方Why

在溝通的過程中,如果時間允許,對方也夠坦承,最好也問問對方的Why。

  • 為什麼要買這個玩具?
  • 為什麼想買這個標的?
  • 為什麼想做這個決定?

有時,客戶或孩子是被其他人影響,有時則是需要安全感,有時就是被陳舊的資訊框住,有時就是眼界只留在小小的寶島。

當我們找出對方的Why,就有可能幫助他們做出更好的決定。

然後說「What」

如果我們想提升對方的報酬、降低風險,就需要提供其他取代物。這時充分了解對方的動機就很重要。

舉例來說:

  • 希望總資產穩健成長:這時我就會推薦AOA,這是一支我放了70%總資產的成長型ETF,我看上了它:
    • 分散在全世界。
    • 分散在超過26000個投資標的。
    • 股票:債券為8:2
    • 長期報酬8%-12%
  • 希望安全保本:這時我會推薦日生金,它是一項國內不動產抵押債權的平台。原因在於:
    • 得過許多獎項。
    • 有不動產抵押擔保。
    • 不會超貸。
    • 救急不救窮。
    • 穩定6%左右,為短期投資。
    • 可當作3~12個月的定存項目考慮。
  • 希望尋找刺激:我會推薦某些加密貨幣或某些個股,例如特斯拉或輝達,並保持較低的資產配置比例,單一標的或個股佔總資產0.5~1%,總計不超過總資產5%,享受猜對的快感。

提供替代品後,對方就會比較心滿意足,就好像用蜂蜜取代糖一樣,一樣是甜的,而且更好,在溝通時的接受度就比較高。

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最後談How

溝通到最後,有錢人也覺得我們的方式可行,通常就會委任我們直接處理,要我們告訴他接下來「該怎麼做」。

如果情境是買保險,就是告訴他要提供那些證件、在哪裡簽名等等;如果是散戶,想透過安全且省手續費的平台,我們就要告訴他們該怎麼買到這些標的。

如果讀者朋友對How這個環節有興趣,在我的定期線上直播講座,幫助小資族透過金融科技買到和有錢人一樣的商品。

總結

我覺得溝通是一門藝術,而且它是一種值得我們持續精進的藝術,因為溝通對提高我們的生活水平有實質性的幫助。

不管是年輕人要跟父母溝通、熟齡族要跟孩子或伴侶溝通、業務要和客戶溝通,這項技藝都能讓我們生命活得更快樂、更悠閒。

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