老師，有個問題：如果遇到怎麼說明也講不通的客戶，應該要放棄嗎？
我們的目標是幫助客戶將資金配置到兼顧報酬與風險的工具。然而，有時會遇到堅持進行極為保守或極高風險投資的客戶，無論如何解釋，他們都無法接受建議。這時不一定要放棄，而是可以嘗試改變溝通方式。
重點不在於讓客戶瞬間理解我們的觀點，而是在於調整我們的溝通方式，可能會取得意想不到的效果。
為什麼要換個溝通方式？
當遇到拒絕改變投資策略的客戶時，理財顧問不應一味強調自己的觀點，而是應該站在客戶的立場，用同理心來理解他們的顧慮。
許多客戶因為過去的投資經歷、財務狀況或市場的變化而產生特定的想法。有些人生長在銀行定存利率高的年代，喜歡保守型投資；有些人品嘗過在短期交易帶來的暴利，對長期投資不屑一顧。這時若顧問只是強行推銷資產配置的觀點，可能會適得其反。
透過換位思考，我們可以理解客戶的心理：他們可能擔心失去原本的暴利，或是對市場的波動感到恐懼。因此，我們需要調整溝通方式，先與客戶建立信任關係，站在對方的角度，一步步引導他們接受更合情合理的投資建議。重點不在於短時間內說服，而是通過長期的溝通來改變觀念。
實際溝通案例 ，以買房為例
許多投資者堅持認為「買房是保值的最佳方式」，特別是在房價不斷隨通膨上漲的市場環境下，「有土斯有財」的觀念更是根深蒂固。
當顧問試圖說服客戶將資金轉向金融資產時，可能會遭遇強烈的反對。這時，應該如何進行有效的溝通呢？
從理性角度溝通
面對相對理性的客戶，我們可以從數據分析入手，向客戶展示過去房產市場的整體投資報酬率和各項成本，或是從其他風險面分析。
例如，過往房地產平均僅有 3% 的年化報酬率；房地產的系統性風險過高，遇到地震時風險太大，且地震險全賠僅有 150 萬；房地產總價高，無法分散風險，全副身家壓在一棟房地產風險高……等等，或說明相關成本，如房貸利率、維護費用、稅務等隱性支出，幫助客戶理解房地產的實際收益可能不如預期。
聊聊感性生活
如果客戶比較感性，喜歡自由，沒事來一趟說走就走的旅行，或嚮往到某個地方 Long Stay，這時就能切換成感性溝通模式。
例如提醒對方選擇買房，換工作時需要考慮居住地與通勤問題；當發現更心儀的居住地（如花蓮或泰國）時，購房限制可能讓搬遷變得困難且代價高昂，較難靈活應對生活中的變化或追求更理想的生活環境等等。
溝通機會成本
除了說明風險，也能試著讓客戶理解金融資產的靈活性。相比房地產，金融資產提供了更高的流動性和自由度，投資者可以隨時根據市場變化靈活調整投資組合，而不會像房地產那樣受到地理位置或長期承諾的束縛。
例如，當客戶對 AI 產業充滿興趣時，可以提醒他們，購買房產可能會壓縮可用資金，導致無法參與如輝達等高潛力公司的投資機會。這樣一來，他們會更容易意識到選擇房地產的機會成本較高。
以幸福財務計算機試算，比較貸款購買 2,000 萬的房子與選擇每月花 4 萬租房的情況，租房者將房貸房租的差額(每年 65.68 萬)，投入到平均年化投資報酬率 8% 的投資工具中，如果再將原本用於自備款與裝潢費用一起投入，租屋者的最終資產竟然可以成長到 8,600 萬。
說出隱患，並提供解決方案
「老了住哪裡？」這是許多人拒絕租房的考量。理財顧問可以提出替代方案，例如利用金融資產的收益來支持未來的租房支出或選擇高檔養生村與飯店，或著延遲買房的時間，靠投資而來全利息買房，這樣既能在有生之年享受投資的回報，又解決了老年居住問題。
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如何強化溝通技能？
強化溝通技能是百利無一害的選擇，不過需要有意識地培養幾個核心要素，包括有效傾聽、清晰表達、情緒管理和同理心。以下是一些具體的建議，能幫助我們提升溝通能力。
提升傾聽能力
有效溝通的第一步是傾聽，並不只是聽到對方在說什麼，而是要全神貫注於對方的語言、情感和潛在的想法。練習不打斷對方，並給予積極的回應，如點頭、微笑或簡單的認同語句，這能增強對方的信任感。
清晰且有條理的表達
溝通時要言簡意賅，清晰表達重點。盡量使用簡單的詞彙和句子，避免使用太專業的專業術語，以便聽眾能夠輕鬆理解。有組織地表達想法，例如先提出原因，再說明案例，最後給出解決方案，能讓我們的觀點更具說服力。
培養同理心
理解他人的情感和立場能大大改善溝通品質。站在對方角度思考，不僅能建立更好的互動關係，還有助於化解誤解。
總結
溝通的藝術不在於強行說服對方，而在於調整表達方式，用同理心理解客戶的需求與擔憂，從而建立信任和長期合作的基礎。
面對堅持高風險投資或堅信買房的客戶，理財顧問可以通過理性分析、感性引導或其他溝通方式，幫助客戶看清更有效的資金運用方式，不僅能提升顧問的專業形象，也能幫助客戶達到更理想的財務目標。
